和討厭的人往來，也是一種談判

來源：cheers快樂工作人雜誌

真正的談判像聊天一樣，輕鬆愉快！「七分聊天，三分攻堅」，不是贏過對方，而是得到你想要的。

生活中無時無刻都需要談判。學會簡單的談判術，你能得到更多。買房子被仲介欺瞞、上館子遇到黑店、出國旅遊飛機誤點、職場上跟廠商談價格……，碰到這些狀況，你打算如何處理？運用聰明的談判法讓問題迎刃而解？還是忍氣吞聲，安慰自己「吃虧就是佔便宜」？

談判並非比誰拳頭大、聲音大（這是吵架），更不是靠特權關說，相反的，高明的談判像聊天一樣，在談笑風聲之中，輕鬆得到你想要的。

談判講究「習慣」

．每天持續談判：任何事都脫離不了談判，練習的機會俯拾皆是

．和討厭的人往來，也是一種談判：擁有堅定的目標，就不必閃避任何人

．看出部屬真正想要的：把公司內部管理視為談判

．私人生活越充實，越懂得如何談判：談判達人都做了些什麼？

開場前十五分鐘，先聽對方說

在商場的應對上，首先該做的就是讓對方覺得「很慶幸和你見面」。

因此，我們必須窺探對方的想法，掌握他當下的想法。接下來，因應對方的思考、想法與心情，再展現出「我懂你」的態度，而且，因為對方的想法時時在改變，絕不能怠於觀察—這也是談判的第三步驟。

突破第一道關卡需要的時間是十五分鐘。只需要短短十五分鐘，就能帶出對方「目前的狀況」。當然，我們必須在準備時就先「收集資訊」。而且，在開始談判的前十五分鐘，要稍微釋放出與對方有關的資訊。

以「人物」為中心，引導對話主題

以我常用的方法為例，我會在對話中提到「第三方」。

「您和某某認識很多年了吧？之前我和他見面時，他還要我向您問好呢！」

「您是某高中畢業的學生，所以是巨人隊某球員的學長囉？」

像這樣讓彼此的對話以「人物」為中心。如此一來，對話便會按照對方的背景展開，而且話題也能從第三方延伸出去，十分方便。

至於「十五分鐘對話」的祕訣，就是向對方「提問」，重點在於「讓對方開口說話」。

提出事先調查所獲得的資訊，會讓對方感受到你想表達「我對你很有興趣」。此時，請想辦法探出對方的想法。

從表情或動作等著手，也能夠觀察對方在想什麼。實際上，市面也充斥著許多心理學書籍，將此融合在商管技巧中。

再漂亮的開場白，都不如「一個問題」有效

不過最簡單的判讀方法，就是觀察對方使用的「口氣」以及說話的「內容」。因此，除了請對方開口說話之外別無他法。

大多數人一開始談生意，就會像連珠炮般不斷講自己的事。例如：

「本公司目前正推動某某事業……」
「本商品的特徵是……」
「這次有幸透過某某人介紹牽線，我和他曾經……」

假如這樣，無論你的自我介紹多麼高明，依然很難讓對方覺得「很慶幸跟你見面」。

想讓對方「慶幸與你見面」，你必須是個「對他有興趣」、「有意願了解他」的人。

因此，我們應該在談判開始的前十五分鐘內，有效運用收集來的資訊，之後再去了解對方「對自己有何要求」。

談判講究「人格魅力」

．提醒自己「對方和我不一樣」：成為一個能夠享受差異的人

．比技巧更重要的就是「信任」：你還要「鍛鍊」什麼能力？

．做個坦率的人：談判時，為什麼「做自己就好」？

．「尊重」就是正確評估對方的能力：培養感謝的習慣，內在也將因此而改變

「尊重」就是正確評估對方的能力

前文曾提過，談判時必須「尊重對方」。

傾聽對方的意見，不要一心想著壓過對方。不僅在談判場上，欲建立信任感時，尊重也是不可或缺的態度。

我們常說「某人很大度」、「這個人不拘小節」、「他總是寬以待人」……，每個人對於「度量」的印象不盡相同。

我認為度量大的人，就是懂得「尊重對方」。

無論於公於私，我身邊「度量大的人」都懂得尊重他人，了解他人的「立場」與「實力」。

例如至餐廳用餐時，打工的服務生不小心將你的飲料打翻，服務生慎重的道歉，並幫忙擦拭你的衣服與桌面。

此時，若是不分青紅皂白，向服務生大聲怒斥：「你搞什麼？」、「你怎麼賠償呀？」度量實在不大。如果弄髒衣服，要求補償洗衣費尚屬合理，飲料灑在餐點上則應要求更換。

不過，假如你抱持尊重對方的態度，應該會這麼想才對：「他可能還是菜鳥工讀生，既然如此，向他要求什麼賠償也沒用。」

因此，你只需向餐廳的管理階級告知事實即可：「我的衣服被弄髒了。」

這樣做並不是看扁服務生。

因為，正確接受對方的立場與實力，就是一種尊重；接著，請再冷靜判斷自己究竟應該和誰談判。

練習感恩，做個度量大的人

前述案例是我心目中「度量大」的典型。話雖如此，想在短時間內改變自己、做到「尊重對方」，或許很不容易。

人們總是會優先考慮到自己，這點我無法否認。

因此，各位不妨在日常生活中稍微改變自己的想法，試著養成尊重對方的習慣。該怎麼做呢？其實很簡單。請試著向你生活中遇到的每一個人「懷抱感恩的心」。

我並不是在闡述某種宗教信仰，也不打算要各位成為「聖人君子」。
只是希望透過「某人對我有所幫助」這樣的想法，幫助你養成面對他人時的尊重態度。

無論在公司、家庭或街上，所有和你接觸的人，都會帶來一些影響，總有些值得感謝之處。我所認識「度量大的人」，確實都常把「謝謝」掛在嘴邊，而且絕不會厚此薄彼。

本文節錄自核果文化出版《談判絕學：世界談判之神VS.日本業務之神，獨家公開「超級談判術」精華版》一書，更多精采內容，立即前往>>>